Como trabalhar com vendas online?

Em Comportamento profissional por André M. Coelho

As vendas online podem ser um pouco difíceis para quem está acostumado com os trabalhos presenciais tradicionais. Felizmente, há métodos experimentados e verdadeiros para gerar leads e fechar negócios que não exigem que você deixe sua casa.

Se você quer começar com o pé direito nas vendas online, as dicas abaixo farão a diferença para seu sucesso.

1. Trabalhar com vendas online começa pela divulgação

Se você já estiver acostumado a vender, seu processo de divulgação como um vendedor online ficará praticamente o mesmo que sempre tem. Se as vendas externas forem o seu jogo, você precisará ajustar sua abordagem desde que as reuniões pessoais estão fora pelo tempo.

Felizmente, os princípios são os mesmos, você estará apenas empregando-os por telefone ou dentro de um email em vez de durante uma reunião face a face. Se você não estiver acostumado a vender remotamente, lembre-se de manter essas melhores práticas em mente:

1. Personalize

Transformar um lead frio em uma perspectiva promissora requer uma base de confiança. Uma das melhores maneiras de construir confiança com estranhos é personalizar sua estratégia de divulgação. Adapte sua mensagem inicial a cada chumbo individual usando seu nome e falando com sua situação exata da melhor maneira possível.

2. Acompanhamento

Repetições experientes de vendas sabem que o dinheiro está no acompanhamento, porque muito poucas perspectivas compram após uma chamada inicial ou e-mail. Se você não continuar a alcançar, provavelmente deixa um monte de dinheiro na mesa. Não incomode suas perspectivas, mas perceba que eles estão ocupados e uma mensagem ocasional lembrando-os quem você é e o que você oferece será realmente apreciado por compradores sérios.

Vendendo online

As vendas online podem ser alavancadas e ser uma fonte de renda como um trabalho formal. (Imagem: Pinterest)

2. Fique confortável com o ambiente de trabalho com vendas online

Um dos benefícios do software de videoconferência é que ele permite hospedar demos do produto sem ter que estar fisicamente presente com seus clientes em potencial.

Os demos do produto virtual são em grande parte o mesmo que os pessoais. Mas há algumas diferenças que precisamos destacar. Siga as quatro etapas listadas abaixo e você será capaz de hospedar a nota de produto virtual – uma demonstração de produtos virtuais e continuar fechando as ofertas enquanto trabalha em casa como vendedor.

Outra coisa é que esse ambiente de demos vai formando um ambiente de trabalho virtual, onde as vendas online proporcionam uma experiência ao seu cliente, que deve ser positiva ao máximo, seguindo os seguintes passos.

Lembrando: as dicas abaixo valem para qualquer produto, seja um curso online, uma loja de roupas, ou dispositivos eletrônicos.

1. Preparar

O primeiro passo é se preparar. Para dar uma demonstração eficaz do produto, você tem que conhecer sua perspectiva e entender o que querem alcançar com as ofertas da sua empresa. Dessa forma, você pode adaptar sua apresentação a eles.

Faça o que puder para aprender sobre seus clientes em potencial – as empresas que trabalham, seus papéis específicos, os desafios diários que enfrentam, etc. – e permitem que esse conhecimento dite como sua apresentação é conduzida. Quanto mais você pode personalizar suas demonstrações, mais sucesso você conseguirá.

Parte da demonstração está em criar uma agenda. Isso é especialmente importante para os demos entregues via software de videoconferência. Você não estará na mesma sala do seu cliente em potencial, o que poderia tornar algumas perspectivas desconfortáveis. Uma agenda ajuda a contrariar isso, permitindo que os perspectivas vejam exatamente o que sua demonstração implicará.

2. Pesquisar valor

As vendas são sobre o valor de compartilhamento, não os recursos. Em outras palavras, para vender produtos, você precisa fazer perspectivas entender como os produtos da sua empresa os beneficiarão especificamente.

Ao demonstrar um produto através de software de videoconferência, vá direto às propostas de valor e compartilhar que suas perspectivas individuais encontrarão interessantes e úteis. É aqui que seus esforços de personalização de preparação realmente são úteis.

Por exemplo, se você souber que o lead deseja uma solução de software para concluir seus impostos de maneira oportuna e prospecto B precisa de uma maneira de rastrear a folha de pagamento, você pode personalizar suas apresentações para cada um e focar apenas nos recursos do seu produto que se aplicam.

3. Perguntas e respostas

Pode ser difícil fazer perguntas durante uma demonstração de produtos virtuais. Como você não estará na mesma sala que sua perspectiva, eles podem se sentir menos inclinados a pedir esclarecimentos sobre recursos específicos do produto e usar casos. Por causa disso, é essencial que você pare periodicamente e pergunte aos seus perspectivos se tiverem dúvidas. Isso garantirá que eles obtenham as informações necessárias para tomar decisões de compra e ter um tempo agradável participando de sua demonstração.

Mas não pare de lá! Também sugerimos que você hospeda uma rápida sessão de perguntas e respostas no final de cada demonstração de produtos que você hospeda. Dessa forma, suas perspectivas podem fazer perguntas que não surgiram durante a apresentação ou aprender sobre recursos que você não teve tempo para mencionar.

Lembre-se, as melhores demonstrações de produtos são sobre a perspectiva. Você deve fazer tudo o que puder para se sentir confortável durante sua apresentação e bem informado depois. Fazendo tempo para consultas do espectador é uma parte enorme disso.

4. CPA ou CTA

Assim como demonstrações de produtos pessoais, suas demonstrações virtuais devem terminar com um CTA ou CPA (call to action ou chamado para a ação) de algum tipo. Este poderia ser um link para mais informações, a chance de se inscrever para uma apresentação de acompanhamento ou uma oportunidade para comprar seu produto.

A chave para uma CTA/CPA eficaz é uma linguagem clara e convincente. Certifique-se de que seu visualizador saiba exatamente o que você está oferecendo, quanto custa, e por que será benéfico para eles comprarem agora.

Mais uma vez, fazer vendas via videoconferência pode ser mais difícil porque a experiência não é tão pessoal. Para combater isso, considere dar aos seus leads algum tipo de incentivo para a compra, isto é, um desconto percentual ou oferta gratuita do produto.

3. Seja útil ao trabalhar como vendedor online

Durante uma crise, as necessidades dos compradores tendem a diminuir para o essencial: sua saúde, sua segurança, seu emprego e a estabilidade de seus negócios. Os leads ainda querem ouvir de você – mas é melhor você ter algo importante para dizer.

A chave para a venda remota agora é tomar tempo para identificar o que sua perspectiva realmente precisa, e colocando de lado o que você está tentando sair do arranjo.

Se você está tentando encontrar alguma maneira de permanecer relevante, alguma maneira de colocar a fila se movendo novamente, eu convido você a começar com a adição de valor.

Existe informação que você pode compartilhar?

Há tendências que você pode compartilhar?

As pessoas estão morrendo de vontade de saber o que outras pessoas estão fazendo, então apenas entendendo sua base de clientes e compartilhando essa informação. Se conduzirmos com valor primeiro, estamos encontrando uma razão pela qual as pessoas devem falar conosco, e elas vão porque não fedemos como um vendedor.

Converse com seus departamentos de marketing sobre o valor, ou faça suas próprias pesquisas online. Adicione os culpados ou artigos ou pesquisas. Quando você lidera com valor, você não pode dar errado. E o lead vai lembrar de sua ajuda quando a situação melhorar.

4. Mude para uma mentalidade de “vendas de longo prazo”

A maioria dos representantes de vendas vivem e morre durante o mês. É fácil cair no hábito de apenas tentar passar pelo mês e recomeçar do zero no mês seguinte. O pensamento de vendas a longo prazo vai bem fora do objetivo mensal. É tudo sobre construir relacionamentos, criando mais oportunidades de referência e pensando em metas de longo prazo.

Como escrevemos antes, você não pode deixar seus leads flutuarem agora só porque eles não estão comprando. Agora é a hora de manter contato, concentre-se no relacionamento e fique nos radares de seus compradores para que você possa escolher as conversas de vendas de volta quando as coisas voltarem ao normal.

Vender de casa está longe de ser impossível. Se você seguir as dicas de vendas remotas, truques e estratégias listadas acima, você poderá funcionar efetivamente em casa como um vendedor e você estará de volta a fechar negócios sempre.

E se precisar de mais ajuda, deixem nos comentários suas perguntas e iremos ajudar!

Sobre o autor

Autor André M. Coelho

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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