Como montar um plano de negócios Canvas?

Em Comportamento profissional por André M. Coelho

Quando Alex Osterwalder e Yves Pigneur escreveram sua obra 2009, eles não poderiam ter imaginado todos os diferentes aplicativos que os usuários criariam para o plano de negócios Canvas. Apresentaremos abaixo catorze aplicações muito diferentes deste modelo de plano de negócios simples e fácil de fazer.

Como montar um plano de negócios Canvas?

O Canvas é uma ótima maneira de mapear uma ideia, permitindo que ela seja entendida, testada e aprimorada. A ferramenta é uma única página com nove caixas conectadas, que mostram como todas as partes da sua empresa trabalham juntas para o sucesso. Ele pode ser esboçado em qualquer lugar – em um quadro branco, guardanapo ou bloco de notas. O preenchimento de um pode levar entre 15 e 30 minutos, e este guia tornará o processo claro e direto.

Como preencher o Canvas?

O canvas deve ser baixado como modelo ou você pode desenhar seu próprio Canvas. Com ele em mãos, seguir às etapas abaixo vai te ajudar a fazer o melhor modelo seguindo a estrutura do Canvas.

1. Nomear o objetivo do negócio

Sem um objetivo claro, como saberemos se um modelo é bom ou não? Pode ser o que você quiser, como:

Obter uma renda passiva em casa
Impedir a destruição das florestas tropicais brasileiras
Melhorar a estabilidade financeira de nossa organização matriz
Proporcionar meios de subsistência estáveis para jovens
Melhorar o processo de procura de emprego

A partir disso temos um critério para avaliar nossas idéias e temos alguma inspiração para maneiras criativas de atingir esse objetivo.

2. Clientes e propostas de valor

Sua empresa está centrada em seus clientes, as pessoas que você acredita que serão motivadas o suficiente para experimentar seu novo produto / serviço, a fim de receber algum tipo de benefício atraente. Esta deve ser uma pessoa real, alguém que está andando por aí agora. Eles estão procurando soluções para seus problemas atuais e gostam de encontrar maneiras de facilitar suas vidas. Nosso trabalho é entender bem essa pessoa:

Quais são os seus empregos, tarefas e obrigações?
Quais são as suas esperanças, sonhos e aspirações?
Quais são as suas principais crenças e visões de mundo?
Eles têm um bom entendimento de como podem obter o que querem?

É isso que listamos na caixa Segmentos de clientes. Em primeiro lugar, agrupamos nossos clientes em grupos, descrevendo cada um deles por suas características comuns, como proprietários de pequenas empresas, estudantes, pais etc.

Em segundo lugar, escrevemos descritores úteis de cada segmento de clientes. Podem ser dados demográficos, como idade, raça, sexo, altura, renda ou código postal. Estes podem ser psicográficos, como suas opiniões políticas, altruísmo, preconceitos ou preferências.

Lembre-se de que nossos clientes são as pessoas que tomam decisões e pagam por nossos produtos / serviços (para não confundir com o Usuário Final ou o Beneficiário).

Na caixa Proposições de Valor, descrevemos o que o cliente realmente está procurando. Não se trata do que os vendemos, mas porque importa. Estes podem ser criadores de ganhos, como aumento do status social, bem-estar, credibilidade profissional ou satisfação de nossos prazeres culposos. Podem ser analgésicos, como medo de exclusão, vergonha social, recuperação de tempo perdido ou ansiedade reduzida.

Queremos entender como nossos produtos / serviços melhoram suas vidas, a ponto de os clientes nos pagarem com prazer por essa Proposta de Valor.

3. Canais e relacionamento com o cliente

Agora que temos uma imagem clara de quem estamos servindo e como os deliciaremos, podemos projetar três coisas: como as adquirimos, como as mantemos e como interagimos com elas.

A caixa Canais é a nossa chance de explicar como encontramos nossos clientes pela primeira vez e como entregamos nossa Proposta de Valor.
Por exemplo, sua empresa pode encontrar clientes através de anúncios online e atendê-los através de workshops presenciais ou pacotes enviados diretamente. A caixa Relacionamento com o cliente descreve como as interações se desdobram.

Estamos esperando um relacionamento de longo prazo ou um relacionamento de curto prazo?
Cada cliente precisa falar com uma pessoa ou usar tecnologia?
Em caso afirmativo, precisa ser uma pessoa em particular ou a mesma sempre que eles voltam?
Precisamos trabalhar mais para adquirir nossos clientes ou retê-los?
Um tende a acontecer mais naturalmente que o outro?

Essas duas caixas tendem a emparelhar-se perfeitamente. Compreendendo nosso cliente, seus desejos e preferências, podemos identificar os melhores métodos de recrutamento e manutenção para os próximos anos.

4. Principais Recursos, Principais Atividades e Principais Parceiros

Essas três caixas descrevem como a empresa funcionará “nos bastidores” – todos os componentes operacionais que tornam as proposições de valor uma realidade. Queremos listar todos os ingredientes vitais, processos importantes e aliados inestimáveis que permitem que nossos negócios existam.

Recursos-chave são pessoas, lugares, máquinas, patentes e ativos intangíveis que são usados toda semana. Este não é um inventário completo, mas uma lista dos recursos que, se perdidos, impediriam o funcionamento dos negócios.

As principais atividades são os processos e tarefas que devem ser concluídos para que nossos clientes sejam atendidos. Por exemplo,se você estivesse de férias, o que sua substituição precisaria fazer para que as coisas continuassem a funcionar sem problemas? Isso pode incluir chamadas de vendas, entrega da oficina, preparação de refeições ou elaboração de relatórios. Em particular, essas são as atividades que você realiza particularmente bem.

Como toda empresa faz uma pequena contabilidade, essa provavelmente não é sua Atividade Principal, a menos que você seja uma empresa de contabilidade. Os principais parceiros são as pessoas e organizações que tiram parte da responsabilidade de seus ombros. Eles podem fornecer matérias-primas ou produtos acabados, enviar os clientes do seu jeito ou atuar como patrocinador / facilitador.

Quais apoiadores externos são essenciais para o modelo?
Quem poderia dificultar a vida se eles fossem embora?

Há alguma flexibilidade nessas três caixas, vale a pena pensar em como você pode terceirizar as tarefas que não são suas principais habilidades para um parceiro ou como você pode levar as coisas internamente para economizar dinheiro ou melhorar a qualidade.

O plano de negócios no modelo Canvas pode ajudar a fazer uma estrutura mais clara e organizada do seu projeto. (Foto: Twitter)

5. Estrutura de custo e fluxos de receita

A linha inferior da tela representa a linha inferior da sua empresa: dinheiro entrando, dinheiro saindo. Espero que tenha sobrado algum dinheiro.

Queremos entender as maneiras pelas quais o dinheiro se move através dos negócios. Isso significa entender as quantidades (como nossos custos / preços são definidos) e as frequências (com que frequência recebemos clientes / contas recorrentes).

As estruturas de custo são as 7-8 maiores despesas – quanto gastamos, com que frequência as gastamos e se elas mudam à medida que as vendas aumentam e diminuem.

Isso pode incluir aluguel, salários, matérias-primas, publicidade, montagem da loja ou pagamento de comissões a outras partes. Fluxos de receita são os preços que cada tipo de cliente normalmente paga, bem como a frequência com que eles retornam.

Isso nos ajuda a diferenciar os grandes gastadores dos compradores únicos e destaca quais ofertas são compradas antecipadamente versus as que são compradas nos meses e anos seguintes.

Embora essas caixas não substituam um modelo financeiro adequado, elas pelo menos nos permitem fazer previsões básicas, como margens de contribuição e pontos de equilíbrio. Também nos dá a chance de pensar em nossa estratégia de preços – preços inteligentes podem aumentar enormemente a lucratividade de seus novos negócios.

6: Vinculando as caixas + ajustes

Nossas caixas não são nove listas de verificação independentes, o que não ajudaria em sua ideia. Em vez disso, o Canvas mantém nossas idéias responsáveis; se fizermos uma promessa em algum lugar à direita, ela também precisará ser listada em uma das caixas à esquerda. Se fizermos reivindicações sobre nossos clientes satisfeitos, isso deve aparecer em nossos fluxos de receita.

Se esperamos manter relacionamentos pessoais com cada cliente, isso se tornará parte de nossas principais atividades e estrutura de custos.

Isso faz duas coisas: destaca as atividades e os recursos potencialmente esquecidos que são cruciais para o sucesso e nos faz reconsiderar as despesas que não contribuem diretamente para a Proposta de Valor.

Para encurtar a história, você pára de fazer grandes suposições e perde menos dinheiro. Queremos que o canvas seja o mais claro possível, tanto para nosso benefício quanto para explicar a ideia a outras pessoas.

Uma maneira de entender o lado direito é codificar por cor cada segmento de cliente; isso destaca qual proposição de valor melhor agrada a cada cliente e quais fluxos de receita eles fornecem.

Como usar o plano de negócios Canvas?

Apresentar um Canvas inteiro para uma nova pessoa não é uma boa ideia – há muito para absorver. Em vez disso, é melhor preencher cada caixa ao explicar a ideia. Isso facilita a compreensão dos negócios e cria uma apreciação muito mais rica do modelo no final.

Mesmo que você apenas liste algumas palavras em cada caixa, isso levará cerca de 6 a 8 minutos para explicar o conceito completo e removerá muitos conceitos errôneos.

Só porque você escreveu algo inteligente em um Canvas não a torna realidade. Por esse motivo, começamos assumindo que todas as palavras da página são suposições e nosso próximo trabalho é verificá-las – começando pelo mais crucial.

Acho que isso é facilitado com um simples cartão de teste, que solicita que você cite as grandes suposições, escolha uma maneira de medir a verdade e defina critérios de aprovação / reprovação.

A pesquisa deve ser realizada com pessoas reais e elas precisam ser pessoas que estão nos seus segmentos de clientes. Só porque seus amigos pensam que é uma ideia legal, não significa que o mercado também.

Quando você conversa com seus clientes, não mostre a eles a tela – é melhor fazer perguntas naturais que o ajudem a preencher cada caixa, em vez de usar a mesma terminologia.

Boas ideias sobrevivem à competição, por isso é importante não nos apaixonarmos pela primeira. Após o teste, você começará a pensar em novos ajustes que valem a pena explorar.

Aqui estão algumas sugestões para despertar sua criatividade:

Novos segmentos de clientes
Novas propostas de valor (para os mesmos segmentos de clientes)
Novos produtos / serviços (para o mesmo ou novo segmento de cliente)
Transformando serviços em produtos
Transformando produtos em serviços
Novas Parcerias
Modelos de franquia (que não dependem de um recurso raro)
Novos formatos de entrega

Que maneiras novas ou interessantes você encontrou para aplicar o plano de negócios Canvas? Como você o aplicará em sua organização?

Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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