Como funciona a remuneração variável?

Em Direitos no emprego por André M. Coelho

Remuneração variável é a parte da remuneração determinada pelo desempenho do funcionário. Quando os empregados atingem suas metas, o pagamento variável é fornecido como um tipo de bônus, pagamento de incentivo ou comissão. O salário base, por outro lado, é fixo e pago independentemente de os empregados atingirem seus objetivos. Juntos, o salário variável e o salário-base compõem o pagamento do funcionário.

Tipos de remuneração variável

Existem muitas maneiras de motivar os representantes. Muitas vezes, quando se trata de remuneração variável, um plano de comissão é o mais comum. Independentemente do tipo de remuneração variável, seu objetivo deve ser motivar o desempenho do funcionário e incentivar os representantes de vendas a atingirem suas cotas.

Estruturas de um programa de remuneração

Estruturas de comissão de vendas definem o caminho para representantes de vendas e funcionários para ganhar remuneração variável. Comissões são tipicamente uma porcentagem que os representantes ganham como resultado do fechamento de uma venda. As estruturas de comissão podem ser uma taxa fixa, calculada sobre a margem bruta, ou determinada pela porcentagem da conclusão da quota.

A estrutura de comissão mais comum é um plano de comissão escalonado. Sob essa estrutura de remuneração variável, os representantes ganham uma porcentagem com base nos negócios fechados. No entanto, existem níveis de comissão que os representantes obtêm quando fecham mais negócios e trabalham em direção à cota.

Por exemplo, os representantes podem começar um novo ano com uma taxa de comissão de 7% sobre qualquer acordo fechado. Quando atingem um certo valor em vendas totais, eles agora ganham uma taxa de comissão de 9% até atingirem a cota. Então, depois que eles atingirem a cota, qualquer transação ganhará uma taxa de comissão de 11%.

Bônus e Comissão

Algumas empresas decidem contra uma estrutura de comissões e optam por uma estrutura de bônus. Quando se trata de bônus versus comissão, existem várias diferenças a serem observadas. Por exemplo, as comissões são normalmente pagas juntamente com a remuneração do salário base em cada período de pagamento. Dependendo de como os bônus são configurados, eles podem ser pagos com cada período de pagamento, trimestral ou anual.

Além disso, tanto bônus quanto comissões geralmente dependem do desempenho. No entanto, os bônus são tipicamente um valor de pagamento fixo, enquanto as comissões podem diferir de representante para representante com base no desempenho individual.

Gerenciamento por Objetivos

Gerenciamento por Objetivos ajudam os funcionários a definir metas individuais para trabalhar em prol do pagamento de incentivos. Essa é uma tática popular para funcionários que não são de vendas ou que não são comissionados que recebem remuneração variável.

Essas metas geralmente são definidas por um funcionário individual e seu gerente sobre como podem contribuir em sua função e / ou expandir além de suas responsabilidades cotidianas. Muitas vezes, estes programas incentivam a colaboração e acolhem ideias inovadoras e criativas para ajudar a empresa a alcançar seus objetivos.

O pagamento variável é regido por lei, e garante certos direitos aos trabalhadores. (Foto: Paychex)

Como implementar um plano de remuneração variável?

O dinheiro motiva e, portanto, o pagamento variável de compensação de vendas deve motivar os representantes de vendas a fechar negócios. Ao recompensar ou pagar pelo desempenho do representante, você está estabelecendo uma ligação direta entre resultados e remuneração, que é um dos melhores métodos que as empresas podem usar para motivar as equipes de vendas a atingir as metas.

Mais importante, sua estrutura de remuneração variável deve direcionar os comportamentos corretos de vendas para atingir as metas da empresa. O pagamento de compensação variável é uma ferramenta motivacional incrível, mas certamente pode perder sua marca sem uma implementação adequada e definir a estratégia de pagamento correto.

Se a equipe de vendas tiver uma oportunidade que pesa demais no pagamento de incentivo, você corre o risco de incentivar os representantes a trabalhar de forma independente, e talvez evite arriscar a organização. Muito pouco pagamento variável e representantes de vendas podem não ser inspirados o suficiente para trabalhar em níveis altos.

Para gerir eficazmente o seu sistema, aqui estão algumas sugestões para resolver a sua estratégia de compensação e desenvolver planos de compensação de vendas:

1. Incentivo com base no grau de controle de um vendedor

Se os representantes solicitarem ajuda de outra equipe ou o posicionamento de sua marca fizer a maior parte de sua venda, a compensação de incentivo poderá ser menor do que quando os representantes influenciam uma venda totalmente por conta própria.

2. Compensação de incentivo variável deve basear-se na realização individual

Os representantes de vendas devem ser responsabilizados por coisas que podem controlar. Colocar o pagamento de um indivíduo em risco com base nos resultados da equipe pode não ser considerado justo e pode levar a um aumento no volume de negócios.

3. Evite um sistema de pagamento variável enviesado

Como mencionado anteriormente, se o incentivo compuser o salário de um vendedor em excesso, você poderá criar operadores independentes que não estejam dispostos a assumir a direção. Começar com uma proporção de 50/50 é uma boa base para a maioria dos planos, com análises de desempenho de vendas regulares e rastreamento para reavaliar.

Os papéis da equipe de vendas geralmente determinam o nível de incentivos de remuneração variável. Por exemplo, o pagamento variável é maior quando você tem mais controle sobre os resultados. Assim, um executivo de contas geralmente terá o maior nível de remuneração variável da equipe e mais do que um representante de sucesso do cliente, porque tem influência mais direta no fechamento do negócio.

O impacto do desempenho variável e o pagamento

As empresas vencedoras estão bem conscientes do benefício positivo do pagamento de incentivos, e visam oferecer uma compensação competitiva, a fim de reduzir o volume de negócios, mantendo os melhores talentos. É também por isso que a porcentagem de organizações que usam veículos com remuneração variável, como bônus anuais ou trimestrais com base em metas individuais, de equipe e organizacionais, aumentou nos últimos anos.

Mas como você sabe como suas práticas se comparam a outras no seu grupo de semelhantes? E o que você faria com informações tão valiosas? Para começar, você seria capaz de dizer se você estava pagando menos do que os outros em sua vertical, ou mais. Mas então o que?

As empresas menores pagaram mais em compensação de incentivo do que as empresas maiores com cotas comparáveis. Assim, as empresas menores pagaram uma média maior em remuneração variável, enquanto as maiores empresas acabaram pagando menor. Se você é uma dessas empresas menores com remuneração variável paga abaixo da média do setor, o mistério de por que você está perdendo alguns de seus melhores funcionários pode ter acabado de ser resolvido.

Mais uma vez, é tudo sobre equilíbrio. Basear-se em comissão só introduz dificuldades em medir o desempenho de vendas além do que os números estão dizendo. Com uma parte do pagamento fixo, você está influenciando diretamente no modo como os representantes realizam tarefas administrativas e como vão trabalhar com o restante da equipe de vendas. Esse é o principal ponto de preocupação quando se trata de lidar de forma holística com o desempenho e a competitividade geral de seus planos de remuneração de vendas.

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Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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